En la doctrina militar, el mantenimiento de la iniciativa tiene por objeto dictar los términos de la acción a lo largo de las operaciones. Manteniendo la iniciativa, el comandante “amigo”, impide al comandante enemigo planificar entorno a sus propios objetivos, y lo mantiene a la expectativa acerca del tiempo, el lugar y la magnitud del esfuerzo del siguiente encuentro, desgastándolo y situandole permanentemente en “los cuernos de un dilema”. En resumen le quita la mayor cantidad posible de grados de libertad.
En nuestras operaciones de venta telefónica, a falta de un comandante enemigo o de un enemigo propiamente dicho, el mantenimiento de la iniciativa nos ayuda a llevar al prospecto a nuestro territorio más favorable, y de esa manera llegar al cierre.
Las preguntas cerradas y el manejo de la retórica son dos poderosas armas que a veces a fuerza de entrenamiento, y otras veces inconscientemente los campeones de la venta utilizan para delimitar ese territorio y acompañar al prospecto hasta el cierre.
Tal como hemos descripto en captar la atención, calificar al comprador, crear valor, despertar el deseo, rebatir objeciones y cierre de ventas, el proceso de venta no se basa en nuestro producto, ni siquiera en nuestra empresa, y mucho menos en nosotros mismos, se basa en nuestro prospecto, por lo que lo mejor que nos puede pasar es que ella o él mismo llegue a la conclusión de porqué tiene que trabajar con nosotros.
Umberto Eco dice: “La retórica es la técnica de la persuasión…….es una de las técnicas que enseña a encontrar las opiniones en las que coinciden la mayor cantidad de personas en un debate, a elaborar razonamientos que sean difícilmente impugnables, a utilizar el lenguaje más adecuado para convencer de la bondad de la propia propuesta e inclusive a suscitar en el auditorio las emociones apropiadas para el triunfo de nuestra argumentación”.
En terrenos menos abstractos, hay pequeños detalles que nos hacen perder la iniciativa desde el minuto cero que nos encontramos frente a un prospecto. Por ejemplo al tener que repetir nuestro nombre y empresa más de una vez porque no lo ha entendido, y repetir más de una vez el “hola….hola” porque pensamos que no nos han escuchado, probablemente hayamos perdido la atención de nuestro interlocutor y la iniciativa en nuestra presentación.
Sería un gran ejercicio medir estadísticamente la cantidad de llamadas en las que el vendedor pierde la iniciativa al inicio de la conversación por alguno de estos motivos pero luego logra encausarla positivamente y consigue cerrar la venta.
Entre las causas de este problema están: las cuestiones técnicas, o el contexto en el que se encuentra quien atiende el teléfono del otro lado, pero muchas más veces está la falta de concentración de los vendedores. Otro tema a trabajar.
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