viernes, 14 de octubre de 2011

Pasos para vender cualquier producto en cualquier momento

Lograr el perfil del mejor vendedor adecuado requiere destreza y ciertos rasgos de personalidad que si bien pueden desarrollarse con el tiempo, no garantizan el éxito si no se utiliza un método adecuado.

Las ventas siempre serán la principal fuente de ingresos de cualquier organización. Ya sea en la oferta de un producto o un servicio, el nacimiento, el crecimiento y la continuidad de las empresas están en las ventas.

El proceso de venta como se concebía anteriormente -"el arte de convencer a alguien de que me compre algo"- ya no existe. El nombre del juego ahora es agregar valor a la venta y mirar a los clientes como compradores de largo plazo.

Un acercamiento a ese proceso ideal de ventas lo desarrolla David Kahle, uno de los principales entrenadores de ventas en los Estados Unidos y autor del libro “Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento”, en el cual hace énfasis de la importancia de entender que vender es algo sencillo pero al mismo tiempo presenta muchos retos para lograr hacerlo realmente bien.

Los seis pasos que el autor denomina como el “proceso de ventas al estilo Khale”, le podrán servir para vender cualquier producto, en cualquier momento.

Paso 1: Tratar con las personas adecuadas

El autor define “tratar” como la interacción por cualquier medio de comunicación, y las “personas adecuadas” son aquellas que tienen una necesidad o interés en su producto. “Si usted no trata con las personas adecuadas, desperdicia todo su tiempo en el lugar equivocado”.

Paso 2: Hacerlas sentir cómodas con usted

Que las personas le crean es un pilar fundamental para que las personas se decidan antes de lo planeado y que no se muestren indecisas, y que al final terminen buscando otro vendedor o producto. “Si se sienten cómodas con usted, no les importará dedicarle tiempo. Se mostrarán mucho más abiertas para compartir la información necesaria para que pueda ofrecerles la solución que buscan”.

Paso 3: Descubrir qué desean

Los mejores vendedores se destacan por lograr satisfacer el interés de sus clientes. Manipular las decisiones del comprador no es garantía de una venta segura. Para el autor, este paso es la esencia de lo que son las ventas. Concentrarse mejor en descubrir lo que motiva a su cliente y qué es lo que busca en un vendedor, es el eje sobre el cual gira todo el proceso de ventas.

Paso 4: Mostrar que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren

“Proclamar las características del producto es la rutina preferida del vendedor mediocre”. El proceso para alcanzar un nivel superior como vendedor incluye pensar en una estrategia para presentar su producto al cliente como lo que realmente necesita y que le da lo que quiere.

Paso 5: Conseguir aceptación en el paso siguiente

Cerrar la venta de cualquier producto es un paso complejo, pues así como puede decidirse una vez usted ha logrado darle al cliente lo que quiere, puede que necesite de otras opiniones para ser aprobada definitivamente. “Toda interacción de ventas tiene un presunto paso próximo. Si usted llama a alguien para concertar una cita, el siguiente paso es esa cita”. Lograr que su venta sea cerrada después de ese paso, debe ser su meta definitiva como vendedor.

Paso 6: Hacer seguimiento y usar la transacción como palanca para próximas oportunidades

Si un cliente queda satisfecho, seguramente volverá a hacer negocios con usted y lo comentará con sus conocidos. Utilice la visita de ventas después de haber hecho la venta, esto potenciará oportunidades futuras con su cliente y sus conocidos.

sábado, 17 de septiembre de 2011

Ataques de Hackers a los PBX Voz IP - Asterisk


Se han intensificado los ataques de Hackers a los PBX Voz IP especialmente en Asterisk, pero el resto de marcas es bueno que conozcan como funcionan para que tomen medidas al respecto. Recuerden que los Hackers son las personas más inteligentes del mundo que solo buscan ser reconocidos y esto para ellos es más valioso que el dinero.

Como funciona:


1. Cuando se tienen extensiones remotas conectadas por internet, envian hasta 1.000 ataques por día hasta penetrar al sistema.


2. Puede penetrar los puertos de control SSH y tener acceso a la programación del sistema.


3. Acceden al sistema, programan un grupo para hacer llamadas internacionales. En menos de 1 hora pueden hacer llamadas hasta por COL$ 1´000.000 por cada línea telefónica.


4. Desaparecen.


QUE SE DEBE HACER.


1. El hacker viene a buscar las llamadas Larga Distancia Internacional y Nacional. por tal razón se debe enviar una carta radicada al operador pidiendo la suspensión del servicio de llamadas Larga Distancia Internacional en las líneas telefonícas conectadas al PBX. No se confien sabiendo que la programación del PBX no lo permite. Justamente el Hacker es experto y entra al sistema, cambia configuraciones y empezo el problema.Por eso y asi se tengan las mejores medidas de seguridad del mundo como VPN, Firewall, todo lo necesario lo más seguro es que el mismo operador quien es el que al final cobra las llamadas cancele este servicio.En los casos de operadores móviles donde se conectan sim card al PBX via gateways, se debe hacer lo mismo sin importar si la línea tiene o no control. Dado que en muchos casos el control es solo para llamadas nacionales pero internacional sigue abierto e ilimitado


2. Si necesitan extensiones remotas deben adquirir un sistema de VPN de una marca reconocida, no confiarse de aplicaciones libres que tienen más posibilidades de ser hackeadas. Esto minimiza el riesgo, al menos hace trabajar más al hacker.


3. Para las personas que utilizan bolsas de minutos por internet, haganlo con un operador con experiencia y reconocido. Recuerden cuando se hacen llamadas por estos operadores, la conexión entre ellos y su PBX es directa, alli es más facil que se pueda penetrar al sistema. Entonces si no es un operador confiable es mejor no hacer este tipo de conexiones. Exija en la medida de lo posible una conexión segura tipo VPN con su operador.


4. Recuerden la tecnología libre es desarrollada por muchas personas de todo tipo. Entonces mezclar los esquemas de seguridad con productos reconocidos en el mercado ayuda a solucionar este problema.Espero que esto sirva de algo para prevenir.

jueves, 15 de septiembre de 2011

El Secreto - La Ley de La Atracción



Técnicas para llamar por teléfono

El tráfico en la ciudad cada día es más complicado. Llamar a su prospecto ahorra tiempo en desplazamientos y ayuda a pre-calificarlo.

A todos nos molesta hacer ciertas llamadas. Lo peor que puede suceder es que cuelguen el teléfono o se porten condescendientemente. Las consecuencias de no hacerlo son más importantes que cualquier incomodidad que usted sienta. Evite leer el periódico, almorzar temprano y ordenar su escritorio para evitar hacer ese tipo de llamadas. Fije siempre un objetivo antes de llamar.  Escriba lo que quiere lograr antes de levantar el teléfono. Puede ser un pedido o una cita. Dígalo como una afirmación, no como una pregunta. Sea amigable con la recepcionista. Muestre capacidad, no incertidumbre. Amablemente dígale lo que necesita. Solicite su ayuda. Tienen mucho poder de influencia. Evite decir “qué tal, cómo le va” o “usted no me conoce”. Como no lo pueden ver, resulta más fácil no ser comprendido por teléfono que en persona. Al hablar por teléfono usted no puede observar las expresiones faciales ni las pautas de comportamiento de la otra persona. La interpretación de los tonos de voz puede ser errónea y se puede creer en indirectas y significados ocultos que en realidad no existen. Decir que no por teléfono no requiere esfuerzo ni presenta complicaciones por no estar frente a frente. Pero si es algo rápido, su cliente o prospecto querrá resolver el asunto sin problemas y aceptará su propuesta. Los emails, cartas y llamadas telefónicas preceden o anteceden una reunión, pero no son persuasivos en sí mismos. Si usted verdaderamente desea conseguir algo, preséntese personalmente.

La transacción telefónica es muy breve. No hay tiempo suficiente para compartir información y experiencias y conseguir la satisfacción de mutuas necesidades. Se produce un clima en el que florece el comportamiento competitivo de ganar o perder. Por teléfono la gente tiende a ser impersonal y a concentrarse en lo que quiere decir. La conversación no es espontánea y el foco de discusión lo representan las normas y procedimientos. Como resultado, gana la parte más fuerte.

En cualquier negociación, la celeridad siempre es sinónimo de riesgo. En un conflicto, ya se resuelva personalmente o por teléfono, una prisa indebida pone en peligro potencial a una de las partes. Si usted está menos preparado, no puede verificar la información que recibe y no tiene base suficiente para confiar en la otra persona, la norma general es hacer tiempo.

Si se trata de una transacción rápida y usted no puede determinar los hechos, demore las cosas y vaya con lentitud. Lo mejor cuando no se sabe qué hacer es no hacer nada. Actuar únicamente tiene sentido cuando le beneficia a uno. Dejar de actuar tiene sentido cuando la acción sólo conviene al adversario. El poder nunca es constante. El paso del tiempo puede fortalecer su posición negociadora.

Atrévase. Pida la cita: “Parece que nuestros servicios le pueden ser de gran utilidad. Nos podemos reunir y saber más acerca de su transacción y revisar con más detalle de qué manera podemos prestarle servicio a su compañía. ¿Le parece bien?” “¿Prefiere que nos reunamos el Martes o el Jueves? ¿En la mañana o en la tarde? ¿Estaría bien el Jueves a las 2, o el Viernes a las 10?”

Verifique quién toma la decisión: No pierda tiempo con la persona equivocada. “Entiendo que usted es la persona que decide acerca de la compra del equipo, ¿es cierto?”. Espere la respuesta. Si no es la persona indicada, pregunte quién es, y luego pida ser transferido con esa persona. “Estoy haciendo un seguimiento”. Ésta es una frase mágica. Cuando está confirmando algo con un posible cliente use “seguimiento” en su saludo inicial. A las personas les gusta la gente profesional.

Puede parecer sencillo marcar un número de teléfono y hablar personalmente de un producto o un servicio. Es necesario realizar un contacto correcto e ir con cuidado para que funcione bien. La reacción del prospecto ante un vendedor puede ser que se imagine una charla entusiasta y culebrera sobre el producto, lo que puede ocasionar que no se de la venta.

La venta no se da porque la llamada no está preparada y organizada, no está dirigida a un individuo, no es  clara y está mal estructurada. Si la charla es recitativa, introspectiva y centrada solamente en lo que quiere el vendedor, no hay venta. Para crear aceptabilidad debe darse el momento adecuado, debe comprobar que la duración sea conveniente.

El objetivo de su llamada debe ser siempre específico, medible, alcanzable, realista y temporal. De esta forma, el objetivo, le ayuda a mantenerse centrado en el cliente, evita la digresión, y mantiene el control.
Programe los acuerdos secundarios como enviar un documento,  visitar algún lugar, conocer a alguien mas, hacer una presentación y completar algunos requerimientos.

Recuerde responder rápida y precisamente a cada pregunta que haga el prospecto, adoptar una postura apropiada, escuchar atentamente. Es un dialogo, no un monólogo.
En todo momento debe ser educado, vigilar las pausas, tener a mano la información adecuada, tener cuidado con los nombres y colgar siempre de último.

Utilice la voz para transmitir un efecto positivo, hable con un ritmo adecuado, utilice la inflexión para reforzar el significado y transmitir la sensación que esa llamada es única y muy especial. Sus obligaciones en la llamada son: Sonreír, añadir el énfasis adecuado, asegurar la claridad, ser positivo, ser conciso, evitar el argot, querer escuchar, parecer un buen oyente, esforzarse por entender, reaccionar, dejar de hablar, utilizar el énfasis, hacer comprobaciones, concentrarse y anotar los puntos clave.

La actitud determina la estructura de la llamada. No creer en su producto, su empresa, su precio y en usted mismo se oye. Un tomador de pedidos no es un Televendedor, no le reporta crecimiento a su negocio.
Siempre logre una buena, breve y efectiva introducción, haciendo que el prospecto se abra desde el comienzo y no tenga ganas de cortar la llamada. Esto se logra siendo entusiasta al mantener el interés del interlocutor. No tener miedo de fracasar. El miedo se escucha.

Entonces, el prospecto siente placer de hablar con una persona tan cómodamente como si se conocieran desde siempre, se acercan lo suficiente para ser amables pero sin ser confianzudos. Así mismo, guía al cliente hacia donde usted quiere, no se salga del curso de la conversación.

Nunca debe ser esquivo. Debe aceptar y resolver las objeciones como un paso necesario para lograr que le compren. Igualmente debe conocer perfectamente el producto que vende y todos los procedimientos para facilitar la venta.

Su labor es ayudar a comprar y captar el problema del cliente con mucha intuición, mediante la honestidad al tener una visión realista de lo que vende y no generar una expectativa innecesaria en el cliente.
Recuerde que usted está en contacto diario con clientes y prospectos. A ellos no les incumbe si usted es un profesional nuevo o experimentado.

Si a diario atiende a clientes, usted sabe muy bien toda la información que sus clientes le brindan, lo que les agrada y lo que no. Especialmente esto último es lo que nos ayuda a mejorar nuestro servicio.

Venda con su voz. Aprenda a conocer su voz y la forma de emplearla mejor para obtener ambiciosos resultados. Una correcta modulación le ayudará a lograr una voz cálida. Sonría y respire más lentamente. Grábese, escuche su voz y perfeccione su tono profesional.

Mi Gerente Comercial me preguntaba, cómo hacía para conseguir siempre citas con los gerentes de otras empresas y saltarme a la señorita barrera. El tono que utilizo para llamar, junto con la seguridad que mi producto es algo que el prospecto necesita, ayudan mucho. Así mismo, hacer la pregunta referente al motivo de la llamada, que no sea ni personal ni laboral completamente es clave. Es decir, una pregunta que solo puede responder el gerente y la secretaria se ve obligada a comunicarme con él. Al vender diplomados, llamo y simplemente pido confirmar la asistencia al diplomado que inicia el próximo lunes, luego de haber enviado por email la información.

sábado, 19 de febrero de 2011

Pasos para hacer coaching con agentes

El método de las llamadas grabadas es, en mi opinión, uno de los mejores enfoques para hacer coaching a agentes y asegurar la calidad. A continuación mostramos aquí un plan en 9 pasos para un coaching eficaz de agentes:

1. Selecciona al azar de 2 a 3 llamadas telefónicas. Que las grabaciones sean aleatorias es importante. No hay que registrar tres llamadas seguidas o en el mismo día, ya que el agente puede tener un mal día y esto puede reflejarse en todas las llamadas de una tarde, pero no es necesariamente un reflejo de su rendimiento habitual.

2. Revisa las llamadas e identifica los puntos fuertes y oportunidades. Antes de reunirte con el agente, escucha las llamadas, detalla siempre lo positivo e identifica 1 ó 2 oportunidades para mejorar el rendimiento.

3. Reproduce la conversación y deja al agente escuchar. Durante la reproducción, no es necesario responder.

4. El agente debe responder a la conversación. Después de de la reproducción, pregúntele al agente. La mayoría de los empleados suelen ser demasiado auto-críticos. El agente probablemente tenga en cuenta muchas oportunidades para la mejora y difícilmente podrá articular lo que han hecho bien.

5. Hagamos coaching en la llamada. Utilice el enfoque de "sándwich". Dile al agente lo que hizo bien, seguido de comentarios constructivos, y feedback positivo. Al ofrecer feedback constructivo, comparta sólo una oportunidad de mejora. El empleado probablemente ha observado varias oportunidades de mejora por lo que no hay necesidad de traer de nuevo estas. Trata de mencionar aquello que no identificó el operador y ofrece esto como tu feedback constructivo.

6. Lograr el compromiso para mejorar el rendimiento. Pregunta al agente "¿Qué medidas concretas vas a tomar en los próximos 5 días para mejorar en esta área?". Anota lo que el empleado afirma y repítelo con él. Resume la sesión reiterando fortalezas y ofreciendo el voto de confianza de que puede mejorar en el área identificada.

7. Repite los pasos 2-6 con una segunda y quizás tercera conversación, si es necesario. La aportación de numerosas conversaciones está en que el agente puede responder defensivamente en ciertas ocasiones que aquello fue simplemente una mala llamada. Si esta es la respuesta, se puede optar por revisar una segunda o tercera conversación.

8. Seguimiento antes de la siguiente sesión de coaching con el agente. Cheque con el agente entre medias de las sesiones de coaching que se mantiene el compromiso en mente. Puedes contactar con el empleado por email o a través de una conversación personal.

9. Contrastar las mejoras en la siguiente sesión de coaching. Antes de escuchar conversaciones en la siguiente sesión de coaching, pregunta al operador cómo está progresando hacia el objetivo de la última sesión. Busca mejoras sobre las llamadas revisadas en la última sesión.

Este modelo de coaching en 9 pasos es simple, claro y ofrece valoración de los empleados al tiempo que ofrece soporte para las oportunidades de mejora.

Cuando sigues este proceso en 9 pasos, establecerás expectativas claras de mejora, entrenarás de forma efectiva y consistente y al tiempo estarás motivando a tu equipo.

martes, 18 de enero de 2011

La calidad más que una palabra una cultura de vida | GestioPolis


Cuantiosas empresas discuten de ofrecer productos o procesos de calidad, sin embargo en la mayoría de los casos esto discrepa mucho de la realidad.
Para convertir una empresa en una organización con calidad, debe partirse desde lo más primordial de su ser: su equipo humano. El trabajar con valores y principios, que cumplan lo que comprometen tanto los empleados como las empresas, respetando el medio ambiente y la comunidad, asegurando que todos los productos y servicios funcionen desde el primer intento, y que, desde ese primer intento, cumplan plenamente con la función para la que existen o fueron diseñados.



La calidad más que una palabra una cultura de vida
En nuestros días el concepto de cultura de calidad es muy extenso, ambiguo, intangible y por lo tanto difícil de detallar, por ello es necesario referirse primeramente a la definición de cultura la cual nos indica que es un modelo por medio del cual todos los habitantes de una sociedad son educados, con principios que rigen la forma de actuar. Esta llega a ser dinámica, ya que cambia en función del tiempo, y de las circunstancias que rodean a la sociedad.

Kahn sostiene que “la cultura capacita al hombre con una ampliación adicional de su aparato anatómico, con una coraza protectora de defensas y seguridades, con una movilidad y velocidad a través de los medios en que el equipo corporal directo le hubiere defraudado por completo.” Es la base fundamental de toda cultura o país en el mundo. Es el cimiento sobre el cual descansan los ideales y los valores de una sociedad vista como tal; es el pilar del pensamiento de los individuos y forja su carácter y su actuar dentro de otros miembros del grupo en cuestión.

Cada sociedad tiene un estilo de vida, de trabajo y de comportamientos únicos. De los aspectos más importantes que destacan son: su forma de convivencia, los métodos de trabajo, la utilización de nuevas tecnologías para la información y la comunicación (telefonía, informática, etc.), la forma de aplicación de la justicia y el grado de nivel de estudios.

Se dice que una sociedad produce un cambio en su cultura cuando la maduración intelectual de sus habitantes aumenta gracias a una adecuada política de educación trayendo como consecuencia una mayor participación cívica.

Otra de las definiciones que se tiene que citar es calidad la que significa aportar valor al cliente, esto es, ofrecer unas condiciones de uso del producto o servicio superiores a las que el cliente espera recibir y a un precio accesible.

También, la calidad se refiere a minimizar las pérdidas que un producto pueda causar a la sociedad humana mostrando cierto interés por parte de la empresa a mantener la satisfacción del cliente. Es muy importante nombrar algunas de las definiciones que filósofos de la calidad presentan:

Según Crosby: "El primer supuesto erróneo es que calidad significa bueno, lujoso, brillo o peso. La palabra "calidad" es usada para darle el significado relativo a frases como "buena calidad", "mala calidad" y ahora a "calidad de vida". Calidad de vida es un cliché porque cada receptor asume que el orador dice exactamente lo que él (ella) "el receptor", quiere decir. Esa es precisamente la razón por la que definimos calidad como "Conformidad con requerimientos", si así es como lo vamos a manejar. Esto es lo mismo en negocios. Los requerimientos tienen que estar claramente establecidos para que no haya malentendidos. Las mediciones deben ser tomadas continuamente para determinar conformidad con esos requerimientos. La no conformidad detectada es una ausencia de calidad. Los problemas de calidad se convierten en problemas de no conformidad y la calidad se convierte en definición." Feigenbaum afirma que: “La calidad es una determinación del cliente, o una determinación del ingeniero, ni de Mercadeo, ni del Gerente General. Está basada en la experiencia actual del cliente con los productos o servicios, comparado con sus requerimientos, establecidos o no establecidos, consientes o inconscientes, técnicamente operacionales o enteramente subjetivos. Y siempre representando un blanco móvil en un mercado competitivo. La calidad del producto y servicio puede ser definida como: Todas las características del producto y servicio provenientes de Mercadeo, Ingeniería, Manufactura y Mantenimiento que estén relacionadas directamente con las necesidades del cliente”.

Ahora que se tiene el concepto de calidad y el de cultura inmediatamente se conceptualiza la palabra cultura de calidad; tratando de llegar a una definición especifica que incluya todos los aspectos que involucra esta palabra vale la pena citar a Humberto Cantú con lo siguiente: Es el conjunto de valores y hábitos que posee una persona, que complementados con el uso de prácticas y herramientas de calidad en el actuar diario, le permiten colaborar con su organización para afrontar los retos que se le presenten, en el cumplimiento de la misión de la organización. Valores y hábitos son aquellas impresiones profundas que se tiene sobre la forma en que se vive, sobre lo que se considera correcto o incorrecto.

En cuanto a la cultura de la calidad personal debe ir estrechamente relacionada con la práctica de una calidad de vida moralmente equilibrada, por lo que deberá poner en práctica los valores del decálogo del desarrollo el cual es una doctrina que consiste en 10 actitudes claves ( valores y principios) para el desarrollo personal y el bienestar de la comunidad. Este decálogo surgió cuando al Sr. Octavio Mavila quedo intrigado por las diferencias tan marcadas entre los países desarrollados y los subdesarrollados. Haciendo análisis históricos de ciertos países y descubrió que la diferencia de vivir en el desarrollo y el subdesarrollo no estaba en la riqueza económica, intelectual o la cantidad de recursos naturales que tiene un país, sino en las actitudes de sus habitantes.

Mavila clasificó estas actitudes, y de ahí nació el Decálogo del Desarrollo el cual busca el desarrollo del país basándose en la superación de cada persona.
Los 10 principios del Decálogo:

1. Orden.
2. Limpieza.
3. Puntualidad.
4. Responsabilidad.
5. Deseo de Superación.
6. Honradez.
7. Respeto al Derecho de los demás.
8. Respeto a la ley y a los reglamentos.
9. Amor al trabajo.
10. Afán por el ahorro y la inversión.
Las organizaciones que ambicionan enfrentar los retos vigentes necesitan cambiar de prototipo e incorporar el enfoque de calidad, tanto en la planeación, ejecución, control y en todos sus procesos de producción u otorgamiento de servicios. El cambio a dicho paradigma de la calidad requiere de la existencia de un ambiente cultural “ad hoc”, me refiero a una cultura de calidad tanto a nivel de las personas como de la propia organización, en lo referente a los hábitos, costumbres, valores, etc., que deben tener y poner en práctica tanto los individuos como la organización para afrontar los retos de la actualidad.
Cuando se habla de cultura de calidad, se hace referencia del conjunto de valores y hábitos que posee una persona, que integrados con el uso de prácticas y herramientas de calidad en el actuar diario, le permiten colaborar con su organización para desafiar los desafíos que se le presentan en el cumplimiento de su misión.

Bibliografía
Crosby Philip, "Quality is Free. Mc Graw Hill, New York, 1979.
Feigenbaum: “Control Total de la Calidad”, 3º ed. 1994.
Kahn: El concepto de cultura: textos fundamentales. Compilados y prologados por J.S.Skahn. Anagrama. Barcelona. 1975.
Mavila Medina.1985. Decálogo del Desarrollo. San Isidro, Lima, Perú.1985.

Ventas con PNL

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Comunicación interna 2.0 - Un Desafío Cultural

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jueves, 13 de enero de 2011

Incrementar la eficacia en ventas

La mayoría de los vendedores, ya sea en tiempos de bonanza o en tiempos difíciles, sólo saben una manera de vender los productos. El problema es que, en estos tiempos difíciles, la venta debe crear mucho más valor para que el cliente lo perciba como ayuda. Ahora, su personal de ventas necesitará más tiempo para entender la situación y para mostrar la forma en que su producto es capaz de crear valor adicional para el cliente.

No le queda más remedio que incrementar la eficiencia de su equipo, que es la capacidad de hacer las ventas con el menor coste posible. Para ello, generalmente, hay que motivar a los vendedores a trabajar mejor, a actuar de forma diferente.

Hay que pedirles también el esfuerzo de mejorar las negociaciones de precio. Sin embargo y lamentablemente no siempre es posible recuperar posiciones perdidas por el efecto poda de precios hecha por los vendedores en los buenos tiempos. La Ineficiencia en la negociación pasada puede ser una importante razón por la cual no se puedan ahora mejorar las expectativas.

Si hay alguien que desempeña un papel ciertamente preponderante es usted, que puede, mejor que nadie, convencer al cliente de que su producto o servicio necesita mejor precio. Así que, entre en escena más pronto que tarde. Este habrá sido su mejor tiempo gastado.

Por otra parte, hay que lograr que la gente de marketing cree la forma de comunicar mejor como los productos pueden resolver las necesidades del cliente, creándole ese valor adicional que busca.

Hay que incrementar el valor percibido por el cliente, por medio del servicio más exquisito. Una vez más, la clave es lograr que la fuerza de ventas se comporte de otra manera.

El responsable de ventas o usted mismo si no lo tiene, debe poner mayor énfasis en la planificación de las acciones. Una mejor planificación puede hacer ganar en eficiencia.