martes, 23 de febrero de 2010

Ventas, la importancia de Mantener la iniciativa

En la doctrina militar, el mantenimiento de la iniciativa tiene por objeto dictar los términos de la acción a lo largo de las operaciones. Manteniendo la iniciativa, el comandante “amigo”, impide al comandante enemigo planificar entorno a sus propios objetivos, y lo mantiene a la expectativa acerca del tiempo, el lugar y la magnitud del esfuerzo del siguiente encuentro, desgastándolo y situandole permanentemente en “los cuernos de un dilema”. En resumen le quita la mayor cantidad posible de grados de libertad.

En nuestras operaciones de venta telefónica, a falta de un comandante enemigo o de un enemigo propiamente dicho, el mantenimiento de la iniciativa nos ayuda a llevar al prospecto a nuestro territorio más favorable, y de esa manera llegar al cierre.

Las preguntas cerradas y el manejo de la retórica son dos poderosas armas que a veces a fuerza de entrenamiento, y otras veces inconscientemente los campeones de la venta utilizan para delimitar ese territorio y acompañar al prospecto hasta el cierre.

Tal como hemos descripto en captar la atención, calificar al comprador, crear valor, despertar el deseo, rebatir objeciones y cierre de ventas, el proceso de venta no se basa en nuestro producto, ni siquiera en nuestra empresa, y mucho menos en nosotros mismos, se basa en nuestro prospecto, por lo que lo mejor que nos puede pasar es que ella o él mismo llegue a la conclusión de porqué tiene que trabajar con nosotros.

Umberto Eco dice: “La retórica es la técnica de la persuasión…….es una de las técnicas que enseña a encontrar las opiniones en las que coinciden la mayor cantidad de personas en un debate, a elaborar razonamientos que sean difícilmente impugnables, a utilizar el lenguaje más adecuado para convencer de la bondad de la propia propuesta e inclusive a suscitar en el auditorio las emociones apropiadas para el triunfo de nuestra argumentación”.

En terrenos menos abstractos, hay pequeños detalles que nos hacen perder la iniciativa desde el minuto cero que nos encontramos frente a un prospecto. Por ejemplo al tener que repetir nuestro nombre y empresa más de una vez porque no lo ha entendido, y repetir más de una vez el “hola….hola” porque pensamos que no nos han escuchado, probablemente hayamos perdido la atención de nuestro interlocutor y la iniciativa en nuestra presentación.

Sería un gran ejercicio medir estadísticamente la cantidad de llamadas en las que el vendedor pierde la iniciativa al inicio de la conversación por alguno de estos motivos pero luego logra encausarla positivamente y consigue cerrar la venta.

Entre las causas de este problema están: las cuestiones técnicas, o el contexto en el que se encuentra quien atiende el teléfono del otro lado, pero muchas más veces está la falta de concentración de los vendedores. Otro tema a trabajar.

viernes, 12 de febrero de 2010

Según mi personalidad, ¿que debo estudiar?

Origen de Publicacion: Nacional
 
Condicion de la Noticia: Seguimiento
Medio que Publica:EL TIEMPO
Tema Estrategico: Acceso a la educación superior

Elegir un programa de pregrado es algo que se debe hacer con calma ¿Qué me gustaría hacer?, ¿En qué me desempeño bien?, ¿Qué trabajo me hace feliz?

Estas son algunas de las preguntas que deben hacerse los estudiantes cuando tienen que elegir qué carrera seguir.

No es una tarea fácil. Muchos lo tienen claro desde hace tiempo, pero la mayoría no sabe realmente a qué se quiere dedicar el resto de su vida, es decir, que profesión ejercer.

A continuación, algunas preguntas que le ayudarán a enfocarse o descubrir cuál es su vocación.
1.De las siguientes actividades, ¿cuál haría con mayor dedicación y agrado?
a. Analizar el comportamiento de la gente.
b. Dibujar o escribir poesías.
c. Armar un rompecabezas.
d. Leer sobre avances científicos.
2.Cuando era pequeño le gustaba jugar a:
a. Ser presentador de televisión.
b. Hacer figuras con arena o barro.
c. Simular ser un cajero de un banco.
d. Al médico.
3. ¿En qué áreas académicas le iba mejor?
a. Español o historia.
b. Lúdicas.
c. Matemáticas, cálculo, trigonometría y sistemas.
d. Biología y química.
4. ¿En qué le gusta ocupar su tiempo libre?
a. Leer y ver noticias.
b. Ir a cine, teatro, exposiciones de pintura.
c. Navegar en Internet.
d. Mirar a través de microscopios.
5. ¿Cuándo navega por Internet que temas busca?
a. Interés general.
b. Últimas películas y obras de teatro.
c. Se interesa por el último software que existe y opciones de negocios.
d. Adelantos científicos y las últimas enfermedades que han surgido.
6. ¿Qué secciones del periódico le gustar leer?
a. Actualidad.
b. Cultura, gente y cine.
c. Economía y tecnología.
d. Salud.
7. ¿Si fuera a un país por primera vez, qué le gustaría conocer?
a. La cotidianidad de la gente y sus costumbres.
b. Los museos y las grandes obras o monumentos.
c. Indagar sobre su modelo económico y, además, conocer cuáles son sus grandes empresas.
d. El sistema de salud y los virus que allí se presentan frecuentemente.
8. ¿Si tuviera que hacer un proyecto de investigación en qué tema trabajaría?
a. Valores sociales.
b. Análisis de un tema histórico.
c. Tecnología o estrategias de mercado.
d. Vacunas o prevención de enfermedades.
9. ¿Considera que usted es?
a. Analista.
b. Imaginativo.
c. Mecánico.
d. Realista.
10. De los problemas del país, ¿cuál le preocupa más?
a. Desigualdad social.
b. Falta de educación y culturización.
c. Malos manejos de la economía.
d. La falta de cubrimiento y posibilidad de acceso a los servicios de salud.
Respuestas

Mayoría respuestas A: Debería analizar la posibilidad de estudiar comunicación social y periodismo, antropología, ciencias políticas, relaciones internacionales.
Mayoría B. Definitivamente su vocación es artística. La recomendación es que busque al área que más le guste, ya sea el arte dramático, la música, artes plásticas, realización de cine y televisión, fotografía o danza.
Mayoría C. Su inclinación vocacional es hacia carreras profesionales como administración de empresas, ingenierías, economía, contaduría, finanzas y afines.
Mayoría D. Las ciencias de la salud son su pasión. Su desempeño como profesional será como médico, odontólogo, optómetra o terapeuta

jueves, 11 de febrero de 2010

10 ventajas diferenciales del marketing móvil

En América Latina, actualmente, existen cerca de 400 millones de líneas de telefonía celular; que convierten a la mensajería instantánea y las llamadas automatizadas en medios atractivos para que las empresas puedan interactuar interna y externamente con todos sus clientes, empleados y proveedores.
A continuación, se presentan los principales beneficios que se pueden obtener al realizar una campaña de marketing móvil:

• Es económico:
Permite optimizar los procesos y reducir los costos operativos de las empresas. El precio de un SMS es mucho menor a los de publicar en los medios tradicionales (una cuña de radio, una publicidad en un periódico o una propaganda de televisión).

• Es masivo:
El nivel de penetración de la telefonía móvil ha sido de 81% en América latina; lo que evidencia que este medio puede ser muy efectivo a la hora de difundir un mensaje a una gran cantidad de personas.

• Es personalizado:
Se pueden enviar comunicaciones que contengan los datos personales de los remitente y que puedan contribuir a que haya una mayor identificación con el mensaje.

• Es instantáneo:
La tecnología móvil brinda la oportunidad a las organizaciones de comunicarse de una manera muy rápida y casi inmediata; con la finalidad de que las empresas puedan ser cada vez más competitivas.

• Es directo:
El envío de campañas de mercadeo a través de la mensajería instantánea y las llamadas a dispositivos móviles, permiten llegar al público objetivo o clave; el cual realmente está interesado en adquirir un producto, bien o servicio.

• Es segmentado:
Los receptores de los mensajes pueden clasificarse según determinados criterios. Como por ejemplo: sexo, edad, grado de instrucción, lugar de procedencia, fecha de nacimiento, número de cédula, etc...; con el objeto de poder diseñar diferentes comunicaciones e implementar estrategias de acuerdo a los grupos con necesidades comunes.

• Es interactivo:
Por medio de los SMS, se pueden predecir las acciones que realizarán las personas en reacción a un estímulo determinado. Según los estudios de mercado y de hábitos de consumo se pueden establecer diálogos con el usuario que se retroalimenten de forma bidireccional.

• Es medible:
La utilización de medios móviles permite evaluar la efectividad y controlar el desempeño de la campaña en tiempo real; para poder acelerar la toma de decisiones o el cambio de las estrategias, de ser necesario.

• Es viral:
El mensaje puede quedar grabado en el buzón de los teléfonos celulares de los receptores; lo cual es muy beneficioso porque el contenido puede ser reenviado a otras personas, conformando así, redes de contactos que amplíen su difusión.

• Es accesible:
Las personas utilizan los dispositivos móviles para estar comunicadas en todo momento y desde cualquier lugar.

Con entusiasmo y optimismo todas las puertas se abren


Un joven vio en un diario un aviso que decía: “Se necesita un ayudante”. Él estaba buscando trabajo y quizás esta era su oportunidad. A las  8:00am del día siguiente llegó a la empresa anunciada por el diario para una entrevista. Para su sorpresa había varios muchachos como él formando fila frente a la puerta de la oficina, esperando ser entrevistados. ¿Qué haría? Más de un joven habría dicho… ¡mmmmm! Hay muy pocas probabilidades, tengo 20 personas por delante, no tengo ni la más mínima oportunidad, me regreso a casa.
Pero no procedió de esta manera, sino con el fuego de la esperanza ardiendo en su corazón, rápidamente escribió una nota, y con ella en la mano corrió al frente de la fila y se la entregó a la secretaria, diciendo: “Por favor, ¿podría entregarle esta nota a la persona encargada de hacer las entrevistas? Es muy importante que vea este mensaje ahora mismo”. Su aplomo y entusiasmo fue contagioso. La secretaria le entregó la nota al gerente y le dijo: “Allá afuera hay un muchacho quien le pide a Usted leer esta importante nota inmediatamente”.
El gerente tomó la nota, la abrió y leyó el siguiente mensaje: “Soy el muchacho número 21 en la fila. Por favor no haga ninguna decisión hasta entrevistarme”. El gerente sonrió. Leyó de nuevo la nota y entonces se puso de pie diciendo. “Quiero ver a un muchacho así. No se ha desanimado ni con 20 competidores delante de él.” Fue hasta la puerta, contó hasta el número 21 y lo llamó. Luego de conversar con él, quedó aun más gratamente impresionado. El número 21 consiguió el trabajo.
El entusiasmo y el optimismo son muy importantes frente a la vida. Y cuando la confianza y el entusiasmo no están fundados en sí mismo, sino también en el Creador y sustentador de todas las cosas, resulta una increíble combinación capaz de asegurar aun más el éxito y el triunfo.

domingo, 7 de febrero de 2010

Habilidades para la Venta, Crear Valor

Habilidades necesarias para la venta telefónica desde nuestro call center: 

-preparar nuestro “Stadium Pitch” para CAPTAR LA ATENCIÓN y establecer una relación con nuestro prospecto,
-calificar al comprador haciendo preguntas para entender y modelar su criterio de compra,
- CREAR VALOR,
- crear deseo,
-rebatir objeciones,
-Cerrar la Venta
-y hacer seguimiento del cliente. 

Nos enfocaremos en la etapa de Creación de Valor para el cliente durante el proceso de venta telefónica.

¿Qué es el valor?
Es fundamental que podamos definir que entendemos por VALOR. En un post anterior nos habíamos planteado el problema de “agregar valor” y las dificultades para su conceptualización operativa (como convertirlo en algo tangible).

Podríamos decir que el valor es un atributo subjetivo, que podría definirse como la diferencia positiva entre el beneficio obtenido por algo en relación al esfuerzo realizado para conseguir ese algo. Ese beneficio puede ser cuantificado y monetizado, o no; puede ser una cuestión perceptiva, sensorial, mental, espiritual, etc.

En la película Pulp Fiction de Quentin Tarantino hay una escena en la que Cristopher Walken monologa frente a un niño que resultará ser el boxeador Butch, protagonizado por Bruce Willis, en el que el primero, compañero de prisión del padre de Butch en Vietnam, vuelve para devolver al niño el reloj del padre, que había conservado en las más extrañas circunstancias durante 7 de años de cautiverio en la selva.
Claramente el costo del reloj era inmensamente inferior al valor del mismo para cada uno de los hombres de la escena y creo que ese es uno de los puntos centrales de esa parte de la película. 

Proposiciones de Valor Básicas
Volviendo a nuestro mundo de las ventas en el call center, existen 4 proposiciones de valor básicas a partir de las cuales podemos construir el valor para nuestro prospecto. Enfocar esta parte del proceso en una de ellas o en una combinación de todas es una decisión fácil sobre esta parte del proceso de ventas.

Sin embargo, lo que si o si debemos considerar para construir nuestra proposición de valor es lo que nos respondieron los prospectos durante la etapa de calificación del comprador y durante el establecimiento de la relación.

Las 4 proposiciones básicas de valor son:
- el menor precio del mercado (características)
- el mejor producto o servicio del mercado (características)
- el mejor servicio para el cliente (beneficios)
- nosotros solucionamos sus problema, usted disfrute (beneficios)

Normalmente nuestro análisis de la competencia nos permitirá inferir cual de estas proposiciones podrían obtener mejores resultados y como debemos prepararnos para rebatir en el caso que el prospecto nos presente objeciones al respecto.

Situaciones más comunes
Nos vamos a encontrar que en muchas oportunidades, nuestros supervisores van a orientar a los vendedores a enfocar la creación de valor sobre las características puntuales del producto, como su características, su precio, o la oferta puntual del día, y pocas veces en el beneficio que aporta nuestro producto o nuestro servicio por encima de las características funcionales y comerciales de nuestra oferta.

Asimismo, usualmente se observa poca flexibilidad en los vendedores telefónicos para adaptar su propuesta de valor en función de la información recogida en la fase de Calificación del Comprador .


Construir valor
Desde ya que podemos construir valor partiendo de las especificaciones de nuestro producto o servicio, pero no vamos a quedarnos en ellas como elemento decisivo para avanzar en nuestro proceso de venta. 

Para poder responder a nuestro PROBLEMA DEL DÍA, “¿qué valor le aporta nuestro producto o servicio a nuestros clientes?”, lo mas sencillo es: reunir a nuestro equipo de ventas y organizar Workshops para analizar y descubrir donde está escondido el valor de nuestro producto o servicio para nuestros clientes y prospectos. Establezcamos procedimientos detallados y entrenemos a los vendedores para ponerlos en práctica. Como siempre midamos resultados y volvamos a revisar.

No cometamos el error de ver todos los problemas como si fueran clavos y por consiguiente creamos que alcanza y sobra con manejar el martillo.

¡CRITICAR ES SUPREMAMENTE SENCILLO, HAY QUE BUSCAR SOLUCIONES A SITUACIONES ADVERSAS, ASÍ DEBEREMOS PENSAR!

viernes, 5 de febrero de 2010

Un hada me confió el Secreto de la Felicidad


He aquí la fábula más maravillosa a cerca de una niña huérfana quién no tenía familia o persona alguna capaz de darle amor. Cierto día, mientras caminaba por la vera del río sintiéndose más triste y solitaria que de costumbre, observó una pequeña mariposa atrapada cruelmente en un espino. Cuando más luchaba por liberarse, más laceraba su frágil torso. Con delicadeza, la huerfanita liberó a la mariposa de su cautiverio. Esta, al verse libre, en vez de emprender el vuelo se convirtió en una bella hada. La jovencita no podía creer lo que veían sus ojos.  El hada bondadosa le dijo a la niña: "Para agradecerte por tu maravilloso gesto, te concederé cualquier deseo".


La pequeña pensó un momento y le contestó: "Deseo ser feliz!"


"De acuerdo", dijo el hada inclinándose para hablarle al oído, y acto seguido desapareció.


A medida que la pequeña fue creciendo, en toda la comarca no se encontraba una persona más feliz que ella. Todos deseaban conocer su secreto. Ella se limitaba a sonreír mientras decía: "Yo sólo escuché las palabras de un hada cuando era pequeña".


Cuando ya era anciana y estaba en su lecho de muerte, todos los vecinos se arremolinaron a su alrededor, deseosos de hacerse a su fórmula maravillosa de la felicidad antes de su partida. "Por favor, cuéntanos", le rogaban, "cuéntanos lo dicho por el hada". 


La bella anciana sonrió y contestó: Me dijo sobre cada persona, por más segura de sí misma que pareciera, o así fuera más joven o vieja, rica o pobre, necesitaba de mí".  (Tomado y adaptado de Denis Derivet).




“La felicidad es no es destino o un instante de logro; es el camino recorrido, el saborear paso a paso la fragancia del ir construyendo cada sueño anhelado. Y la mejor forma de realizar ese caminar dentro del menor esfuerzo y el mayor júbilo es a través de tu conexión con los deseos de tu corazón”