Habilidades necesarias para la venta telefónica desde nuestro call center:
-preparar nuestro “Stadium Pitch” para CAPTAR LA ATENCIÓN y establecer una relación con nuestro prospecto,
-calificar al comprador haciendo preguntas para entender y modelar su criterio de compra,
- CREAR VALOR,
- crear deseo,
-rebatir objeciones,
-Cerrar la Venta
-y hacer seguimiento del cliente.
¿Qué es el valor?
Es fundamental que podamos definir que entendemos por VALOR. En un post anterior nos habíamos planteado el problema de “agregar valor” y las dificultades para su conceptualización operativa (como convertirlo en algo tangible).
Proposiciones de Valor Básicas
Sin embargo, lo que si o si debemos considerar para construir nuestra proposición de valor es lo que nos respondieron los prospectos durante la etapa de calificación del comprador y durante el establecimiento de la relación.
Las 4 proposiciones básicas de valor son:
- el menor precio del mercado (características)
- el mejor producto o servicio del mercado (características)
- el mejor servicio para el cliente (beneficios)
- nosotros solucionamos sus problema, usted disfrute (beneficios)
Situaciones más comunes
Nos vamos a encontrar que en muchas oportunidades, nuestros supervisores van a orientar a los vendedores a enfocar la creación de valor sobre las características puntuales del producto, como su características, su precio, o la oferta puntual del día, y pocas veces en el beneficio que aporta nuestro producto o nuestro servicio por encima de las características funcionales y comerciales de nuestra oferta.
Asimismo, usualmente se observa poca flexibilidad en los vendedores telefónicos para adaptar su propuesta de valor en función de la información recogida en la fase de Calificación del Comprador .
Construir valor
Desde ya que podemos construir valor partiendo de las especificaciones de nuestro producto o servicio, pero no vamos a quedarnos en ellas como elemento decisivo para avanzar en nuestro proceso de venta.
Para poder responder a nuestro PROBLEMA DEL DÍA, “¿qué valor le aporta nuestro producto o servicio a nuestros clientes?”, lo mas sencillo es: reunir a nuestro equipo de ventas y organizar Workshops para analizar y descubrir donde está escondido el valor de nuestro producto o servicio para nuestros clientes y prospectos. Establezcamos procedimientos detallados y entrenemos a los vendedores para ponerlos en práctica. Como siempre midamos resultados y volvamos a revisar.
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