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jueves, 4 de marzo de 2010

¡Tu decides el color de cada experiencia!

Escondido entre bellas montañas de diferentes tonos verdes en un antiguo monasterio, del grupo de alumnos quienes aspiraban a continuar ascendiendo en la vida escogida, dos de ellos se enfrentaban a una prueba, como requisito para graduarse de su primer nivel. Antes de la salida el maestro les explica la ruta a seguir y el listón de madera que debían cargar durante todo el trayecto, al igual de unas pruebas a superar y la recompensa especial para el primero en regresar.

Luego de hacer el examen de la carga, uno de ellos, escogió el tablón más largo y más pesado, mientras que el otro sonrió al considerarlo algo tonto. Su compañero le estaba dando una ventaja para su comodidad, con la seguridad de ganar al estar más liviano. Efectivamente durante la mayor parte de la prueba quien llevaba el mayor peso con dificultad cumplía todas las tareas pero iba rezagado. Al final del trayecto los dos competidores encontraron un puente destruido sobre un rio muy caudaloso y de fuerte corriente. El discípulo que llevaba la delantera con su tabla más pequeña, tuvo que atravesar el rio nadando con mucho esfuerzo para no perder toda la delantera alcanzada en el camino y no perder la madera exigida. Mientras tanto el otro contendor encuentra el derruido paso, analiza la condición y puso su larga y resistente tabla sobre el puente roto y pasa con gran facilidad, dejando atrás a su rival y obteniendo la anhelada recompensa.

A veces desconocemos las herramientas importantes que nos otorga la vida para aliviarnos en nuestro paso, al considerarlas pesadas cargas limitantes de superar otros obstáculos, siendo soportes tan sólidos en nuestro bienestar.

Cada experiencia trae un aprendizaje. Tablas brindadas por la vida, muchas veces a través del dolor y el sufrimiento, con las cuales nos vamos fortaleciendo para afrontar satisfactoriamente nuevo eventos en este caminar de la existencia.

Habilidades para la venta, despertar el deseo

Una vez que logramos captar la atención de nuestro prospecto, establecimos una relación de confianza y respeto, aunque sea básica que es lo que suele ocurrir a través del teléfono, hemos obtenido información que nos permitió calificarlo para poder construir nuestra propuesta de valor, posiblemente antes de pasar a la acción y lograr el cierre vamos a tener que despertar el deseo.
Si los prospectos están satisfechos con su situación actual, no estarán motivados a cambiar. Así que podemos intentar hacerlos sentir insatisfechos, incómodos. En general la gente actúa más rápido para resolver problemas que para obtener beneficios potenciales.

Una vez que les hayamos mostrado o remarcado los problemas presentes y futuros de su situación, armemos una maravillosa escena de su futuro con nuestros productos o servicios. De esa forma podremos despertar el deseo.

Entre las técnicas posibles para generar o incrementar este deseo podemos:
- conducirlos a través de una serie de preguntas en las cuales resaltemos sus necesidades.
- presentemos información y estadísticas relevantes que motiven al comprador a tomar una decisión inmediata.

La clave de este proceso es que los prospectos sientan que su situación actual es inaceptable o mejorable, y una de las formas de lograr estos es mostrando ejemplos de problemas y soluciones, y fundamentalmente problemas que tal vez ni siquiera hayan considerado anteriormente. Una buena historia e información estadística pueden ayudar notablemente en este punto.

Lo que puede motivar a nuestros compradores es que ellos mismos visualicen la escena de su propio futuro. Entonces no caigamos en la trampa de explicar lo que hacemos o las características de nuestros productos, sino más bien expliquemos a cada prospecto porque los necesitan y porque necesitan éstos y no otros.

Para crear un procedimiento que ayude en el entrenamiento y en la operatoria diaria, reunamos a nuestros equipos y tratemos de descubrir entre todos cuales son los puntos de insatisfacción que motivan a los prospectos a comprar. Luego enumeremos los beneficios de nuestro producto o servicio que directamente atacan esos puntos de dolor. Tenemos que lograr que nuestros prospectos comprendan cómo nuestro producto mejorará sus vidas o trabajos.